クラウド活用マーケティングで顧客志向

現場回帰で業績回復、ユナイテッドアローズ

5月24日の日経新聞の復活企業の研究というコーナーにユナイテッドアローズが販売データやお客様の声を活用し業績を回復させたという顧客志向には大変参考になる記事が掲載されていました。

まずはじめに業績が低迷した原因なんですが、
〇ファッション感度の高い品揃えをするために独自企画商品を投入。
〇独自商品は、本部主導で企画となり、先端的デザインやカラーの商品が増える
〇定番を好む消費者が敬遠した
ということで少し業績が低迷したそうです。

そこで店は顧客のためにあるという原点に返るため、販売データの分析と顧客の声を集計し、トップや商品関係部門で共有する仕組みにされたとのことです。

その結果、仕入れ担当者が経験と勘に頼っていた仕入時期や数量がデータによる予測を基に判断できるようになったということですが、そこで私が思ったのは経験と勘をもとにしようがデータを基にしようが、判断するには仕入れ担当者に変わりはありません。データが同じでも捉え方は全く違うものです。

捉え方、言い方を変えると仮説とも言いますが、これはあらかじめトップが定義しておき、全員が同じ行動をできるようにしておかないといくら情報を共有しても効果はありません。特に新しいシステムを導入する場合にはここまでやることをゴール、目標にしないと投資効果は得られないことになります。

今回の事例では、例えば、顧客層の6割が30代ビジネスマンというブランド（ショップ）でトレンド品とベーシック品のグループ別在庫日数を見るとします。

在庫日数とは今の売上ペースだと平均で何日在庫をもっていたかという指標ですすが、例をあげますと二つの見方があります。
①在庫日数が少ないほど在庫が少なくなるので粗利益率が高くなる。
②在庫日数が少なくほど在庫が少なり、品切れをおこしお客様に不満足な要因となる。

この在庫日数から①なのか②なのか、同じデータを見ても判断の仕方は違ってきます。

これは例えでしたが、今回の事例で大切なのことはこのような判断基準をトップが明示し、向かう方向を打ち出したことではないかと思います。

記事によりますと、定番品を増やし顧客が回帰したそうですが、定番品が不足し顧客が満足していないというのはあくまでも仮説であり、情報を使って発揮されたリーダーシップこそが成功の本当の要因だと言えます。

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走り出す自動車クラウド

7月19日と20日の日経新聞に走り出す自動車クラウドという特集記事がありました。
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記事の内容を読むとトヨタがSalesforce.comとの協業を発表した2か月前の内容とあまり違いはありませんでした。違うのは日産やホンダなど他社のクラウドの取り組みが紹介されたいたことでした。

各社とも共通しているのは車がデバイスとなり、FacebookのようなＳＮＳと連携し、燃料や観光など多くの情報を提供してくれるところです。

自動車各社は若者が多く利用しているＳＮＳを利用すれば若者の車離れに歯止めがかかるのではないかとの狙いがあるのはもちろんですが、コトラーがマーケティング3.0でいっていた協働マーケティング、顧客を価値を創造するパートナーと考え、企業活動に参加できる環境を構築することもあると思います。

SNSの広がりでこの協働マーケティングに取り込む企業がますます多くなるように思えます、ＩＴベンダーのマーケットをとってみてみ、汎用機からサーバーに変わってきたような業務システム、いわゆる基幹系の市場からＳＮＳのように情報系の開発ボリュームが大きくなっていくでしょうね。

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「カップヌードルごはん」で100億円

おはようございます。
本日の日経新聞に日清食品のカップヌードルの即席炊き込みご飯、カップヌードルごはんが全国で販売されることとなったという記事が掲載されていました。
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このカップヌードルごはん、関西では有名でテストマーケティングで関西エリアのみで販売されると即売り切れとなり、オークションなんかではプレミアがついて販売されていたという代物で、私も食べてみたかったのですが、手に入れることができませんでした。

今回、工場の専用ラインを新設し、製造能力を5倍に増強したうえで全国販売されるとのことです。

そして驚いたのは、電子レンジなどで調理する即席ご飯（パック米除く）の市場は年間約60億円程度だそうなんですが、同社ではこのカップヌードルご飯だけで3年後には100億円程度と、市場規模の約2倍の目標を設定されているそうです。

マーケティングの観点から見ますと、ターゲティングは独身男性でカップヌードル味の炊き込みご飯というのがポジショニングで、、とかいろいろ理屈を並べることは可能ですが、大切なことは、新しい市場機会を発見したことだと思います。

既存市場が60億円のところに新製品を投入して100億円以上売る計画なわけですから、固定概念にとらわれていては全くアイデアは浮かばなかったでしょうね。

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組織の成立要件

おはようございます。今日で6月が終わり、関東方面では１５％の節電対策がいよいよ明日からスタートします。すでに真夏のような暑さですが、、、
今日の新聞にも節電対策として休日の変更や残業削減、サマータイムなど様々な企業の取り組みが紹介されていました。
その中で面白い記事がありました。

節電対策により在宅勤務が多くの企業の間で広がっているそうなんですが、米国の経営学者、チェスター・バートナーさんという方が定義された組織が成立する3つの要件があるそうです。

それは
①共通の目的
②協働意欲
③コミュニケーション

この3つがそろえば分散型労働形態でも集団としての能力を発揮できるそうです。
インフラ的な観点から見ますと、現在のインターネットを活用した職場環境から考えるとこの3つの要件を満たすことは非常に簡単だと思います。

しかし、目的の共有や協働意欲などは通信環境などの問題ではなく経営理念、会社風土上の課題です。
裏を返すと、毎日顔を合わせて仕事をしていても経営の目的や理念を共有していなければ組織としての要件を満たしていないということになりますね。

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スマホ向けアプリ作成支援サービス米で続々

本日の日経新聞に米国のシリコンバレーではスマートフォン向けのアプリケーションんを開発提供している2社のベンチャー企業が紹介されていました。
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どのようなアプリケーションかと言いますと、一つはパソコン用ホームページをスマートフォン用に自動変換すいるものとブラウザだけでスマートフォン用のホームページが作成できるというものだそうです。

二つのサービスに共通しているのはある一定の使用量までは無料であるということです。この業界で無料サービスのはしりはグーグルですが、無料が当たり前になりつつあります。特にベンチャーなど新しいサービスは有料だとがっかりされるような消費者感覚すらあります。システムを受託開発している業者にとってはますますビジネスモデルの転換が必要に迫られる世の中となりそうです。

またグーグルやセールスフォースなどのクラウドサービス同様、これらのサービスも英語だけでなく日本語でも利用可能になるそうで、iPhoneアプリしかり国境を超えてアプリケーションを使うことが当たり前となりそうです。世界中の人と同じアプリを使うほうがコストメリットは得れますよね。

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高齢者向けの美容サービス

６月２４日の日経新聞に資生堂さんが高齢者施設向けにお化粧による療法プログラムを提供するという記事が掲載されていました。
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普通、施設に入られているような高齢者の方がお化粧をしたいというニーズがあるとは思いもつきませんので、また潜在需要の掘り起し戦略で優れたマーケティング手法だなと感心致します。

しかし、目的は化粧することではなく、お化粧や顔のマッサージを通じて脳の働きを活性化するというプログラムのようです。

製品やサービスを購入する理由をバリュープロポジションと言いますが、化粧品がまつ映しくなりたいというバリュープロポジションから脳を活性化するというバリュープロポジションへの転換。

同じ商品やサービスを活用しても新しいマーケットは生まれるという見本ですね。

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グーグル、大英図書館25万冊の蔵書を電子化

本日の日経新聞に写真をデータセンターにアップしてウェブから見られるアルバムのクラウドサービスの記事がありました。
写真を撮影するだけの方もいらっしゃるかも知れませんが、多くの方はとった写真をだれかに見せると楽しく感じるもので、共有することが価値が高まるデータであると言えます。またデータ量の重さからデータセンターを利用するクラウドビジネスとしては適していると思われます。facebookでもみんなが共有しているのは主に写真ですし、遠く離れた人の近況なんかも分かりやすいですよね。

写真のデバイスと言えば、カメラですが、このカメラにwi-fiなどの通信機能が搭載され、映すと同時にデータセンターに格納されれれば大きな市場も生まれるんではないかと思います。

一方、写真ではありませんが、本をクラウド化するお話です。

グーグルが本をデジタル化し検索可能なデータにしていっていることとそれに伴い著作権侵害などで係争に発展していることは多くの方が承知ことと思います。

しかしながらそのような状況においてもさらに大英図書館の25万冊を電子化するという記事がありました。
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裁判中にも関わらず書籍の電子化を進めるこのグーグルのパワーは何なんでしょうね。

写真と同様、本の中身が検索されると大変便利ですね。頑張ってもらいたいものです。

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カルビー、米で飲食店事業参入の背景は、、、

6月17日の日経新聞にカルビーさんのマーケティングレベルの高さを伺える記事が掲載されていました。
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同社のポテトチップなど菓子事業が米国内での認知度の低さからあまり大きな事業になってないために、その認知度を高める作戦として玉ねぎやポテトチップなど同社の製品を販売する店舗を商業施設に出店されるそうです。認知度を高める目的にしては大きな投資で年間100から200店舗、出店し、2018年には400店舗もの展開を考えておられるとのこと。

店舗の特徴は、従来のスナック菓子のイメージと異なり健康イメージをだし、メインターゲットは20代～40代の女性だそうです。

スナック菓子を購入する方は多分、10代、20代でそれも男性が多いように思いますが、このゾーンとは全く異なるゾーンに対して、それも400店舗も出店するとは大変大きな英断だと言えます。

推測ですが、マーケティング発想のシナリオとしては
○顧客データからスナック菓子の購入者は20代以上の女性の比率が少ないことがわかる
○20代以上の女性が健康志向が強いと仮説を立てる
○アンケートなどからスナック菓子に対する間違った情報を持たれていることがわかる
○だから20代～40代女性に大きな潜在需要があることがわかった
という流れではないでしょうか。

CRMなどでデータが取れるようになっても現状データを否定して考えないと潜在需要は見つからないですね。また見つけたとしても本当に潜在需要があるのかどうかはやってみないとわからないですね。カルビーさん、さすがです。

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富士通、SASのサービスをクラウドで提供

6月16日の日経新聞に富士通さんが需要予測やデータ解析ソフトのSASを提携するとの記事が掲載されていました。
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SASさんはビジネスインテリジェンス分野では、分析の領域を超えて予測に強みを持ったコンサルティングサービスまで提供する企業として業界では広く認知されている企業です。
その同社が開発したソフトウェアがクラウドサービスで利用できるとなると非常に魅力的なサービスに思え、大企業向けの市場に多くのニーズがあるように思えます。

「簡単に売上予測をしたい」「使いやすいソフトが欲しい」「安い分析ソフトが欲しい」など顧客の意見やニーズは列挙された具体的な事象です。
それを抽象化してとらえることを構造化ピラミッドというのを以前、グロービスのセミナーで聞いたことがあります。

今回の記事から学べるには、まさにこのような顧客の要望を抽象化したアイデアではないかと思います。

抽象化するとアイデアは自分達のキャパシティを超えたアイデアとなり、そうなると協業という選択肢が生まれるというプロセスになるのではないでしょうか。

クラウドを構造化ピラミッドで考えるとまだまだ新しいアイデアが出てきそうです。

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イオン、アジアでショッピングセンター倍増へ

6月15日の日経新聞にイオンが中国、マレーシア、ベトナムへの新規出店数を増加するとの記事が掲載されていました。
現在、同エリアには23店舗あるそうなんですが、これを2013年までに50店舗まで増加させるそうです。

1年あたり15店舗ほど出店するわけですが、国内の出店数は年3～5店舗なので同社のアジア地域への力の入り方がうかがえます。

小売業にとって、出店地域を選ぶことは最も重要な戦略の一つであり、お店の売上は立地によりほぼ決まると言っても過言ではありません。

そのため、多くの小売業では出店地域の人口や消費傾向など大変多くのことを調べてから出店地域を決めるわけですが、イオンでは海外市場の調査も可能となっていることが言えます。

これは日本国内の同業他社と比較すると優位性となるものではないかと思います。

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フェイスブックでクーポン提供サービス

8月8日の日経新聞にSNS大手のfacebookがファミリーマートやユナイテッドアローズなどで利用できるクーポンを提供するサービスを開始するとの記事がありました。
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facebookをご利用されてる人にしかわからないかもしれませんが、facebookのスポット機能を利用すると現在地の近くの店舗や駅、病院などの施設が表示されます。そこの店舗にチェックインとするとクーポンがもらえるというサービスだそうです。

クーポン提供企業から見ると、facebookは実名で登録されていることが多いので、正確な顧客情報が取得できるという点と友達に紹介する機能があるので、横への普及効果も見込むことができます。

一方利用者側のメリットですが、各企業のホームページに入りクーポンを入手するのは正直面倒くさいですから、自分が今いるところのお店にクーポンだけ表示してくれたらクーポンの利用確度は間違いなくあがると思われます。

またそうなるとクーポン提供側もプロモーションもエリアを絞って広告を打つことができるようになるのではないでしょうか。そうなると広告にレスポンス率、効率は高くなることは間違いないでしょう。

また課題としては、まだクーポン提供者が14社しかないこです。しかしfacebookの利用者が急増していることを考えると、こちらも急速に増えることと思います。

企業にとっても利用者にとってもより便利になりそうな気がするサービスです。

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富士通、クラウドサービス海外で展開

昨日のアップルの話に続いてクラウドの記事からです。
6月8日の日経新聞に富士通さんがマイクロソフトと連携しクラウドサービスを海外も含めて展開していくとの記事がありました。
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震災以降、クラウドの記事がより多く見かけるようになりましたが、記事の概要としては、富士通のデータセンターにマイクロソフトのクラウドサービスを提供できるプラットフォームを使いアプリケーションを作りサービスを提供するというものです。コストメリットとしては1サーバーあたり１時間5円で自社でサーバーもつ場合より3割削減できるとのことです。そして5年で5千社以上の契約を目指されているそうです。

具体的なアプリケーションの名前がないので、顧客の要望に応じてマイクロソフトのクラウドサービス「Windows Azure」上で作るというやり方なんでしょう。

そもそもクラウドはサーバーだけでなく、メールやスケジュールなど同じアプリケーションをみんなで共有することでコストが安くなるというもの。自社専用に作りこむのであれば開発費は発生しますし、逆に言うと開発費が発生しないとベンダーは収益が少なくなってしまうので、狙いはクラウドアプリの受託開発ではないかと推測できます。

ですから3割のコスト削減ができるかどうかは分かりません。また1時間当たり5円と言われても安いのかどうかも分かりません。

また5年で5000社の契約を目標にされてますが、これだけの数の契約を取るには、既存システムからのこのサービスへの乗り換え提案がほとんどとなってくると思われます。
つまりお客さんにとってはスウィッチングコストが発生するわけですが、スウィッチングコストは金銭的な費用だけではなく、新しいものに対する抵抗や面倒くささなど心理的要因も大きな壁となります。

この壁を乗り越えるには、便利さや低価格など具体的なメリットの提示しないとお客さんはスウィッチしてくれません。マイクロソフトを組んでクラウドサービスを提供しますだけではまだまだスウィッチングコストの壁は高いように思えます。

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ディズニーリゾート、45歳以上割引

おはようございます。
本日の日経にディズニーランドとディズニーシ―が震災の影響による客足減少の回復策として45歳以上の人を対象とした割引チケットを発売するという記事が掲載されていました。
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45歳以上の人たちだけで、ディズニーランドを訪れる人って沢山いるんでしょうか？　多分いないですねよ。
というとは45歳以上で来援される方はほとんどが家族連れのはずで、そうだとすると45歳以上だけ割引してもあまりお得感はありません。

推測ですが、20代、30代の客足は減少しておらず、40代以上が特に減少しているんでしょうね。

顧客データは年齢や地域などのデモグラフィック変数だけでは判断できず、ライフスタイルやTPOの切り口で分析することが必要だと感じます。

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アップル「ｉＣｌｏｕｄ」発表

6月6日にアップルはスティーブジョブズが登場し、新サービスとして「iCloud」を発表しました。このサービスは音楽や写真、文書を無料でデータセンターに保存できるサービスのようです。リンクはこちら

私もiPhoneやiPodを利用していますが、自分のパソコン内にあるiTuneのデータとデバイスデータを同期する仕組みとなっており、これだとパソコンにつながないと最新データが更新されませんよね。デバイスが増えると、どちらのデバイスに最新の音楽や文書が入ってないなんてことがありますから、この不便さを解消する狙いがあると思われます。

メーカーの場合は製品の品質や使い勝手を常に改良していくことが顧客の要望に応えブランド力を高めることにつながります。そのためにモニター調査など顧客の声に優先順位をつけて機能追加の意思決定をする仕組みは顧客志向を考えるには必須に仕組みです。

あと、個人的には住所録データをクラウドに保存し、iPhoneや自宅PC、会社PCなど全てのデバイスのメールソフトデータと同期が取れれば大変便利になるのではないかと思います。ほとんどの人や名刺交換すると、携帯、PCにもそれぞれ登録されていると思います。自宅からメールを送ろうとしたらわからなかったなんてこともあるでしょう、iPadなどのタブレットやスマートフォンが普及するほど、このニーズが高まるのではないでしょうか。

クラウドを使った新ビジネスはバラバラのデータを一つにまとめるところにチャンスがあります。

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ジャパネットの震災支援

今日は日経新聞の電子版にジャパネットたかたの高田社長の震災支援に対する大変興味深い記事がありましたのでご紹介いしたいと思います。

同社でも3月11日の震災後、10日間はテレビ通販を自粛する予定とされていたそうなんですが、社長の考えで5日後には番組を再開することを決められたそうです。ただ従来と同様に再開するのではなく、売上を全額義捐金とすることとされたそうです。

すると10分もしないうちに1500台ものテレビが全て売り切れとなり、その時高田社長は本当の支援とはビジネスを通じた支援であると痛感された書かれておりました。

コトラーのマーケティング３．０によると、消費者はソーシャルネットワークなどの利用によりさらに詳細に企業活動を評価するようになり、もはや需要を創出するだけのマーケティング
、企業活動だけでは消費者からの支持を得ることが困難な時代であり、企業は社会的意義のあるミッションを明示することが求められています。

そのような観点からも見ても事業活動を通じた復興支援は多くの人から支持を得たのだと思います。また、国内では震災をきっかけに企業活動の社会的意義は必須となるでしょう。

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カルビー、米で飲食店事業参入 の背景は、、、

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